Præsentationsteknikker til dit pitch
Hvorfor er det vigtigt at træne dit pitch?
Hvis du allerede har læst guiden ‘Sådan laver du et pitch deck’ og har udarbejdet dit eget pitch deck, så tænker du måske det kunne være rart med en guide til, hvordan du mundtligt pitcher din startup. Værs’go den guide får du her.
At lave et opsigtsvækkende pitch deck er nemlig én ting. At pitche (mundtligt præsentere overbevisende på tid) direkte foran en investor og brænde igennem i den efterfølgende dialog, er en anden og tilsvarende vigtig disciplin. Pitch decket er nemlig sjældent nok i sig selv, til at lande en investering. I denne artikel guider Lauge Rasmussen fra Pitcherific dig til, hvordan du pitcher dit startup mundtligt, in person, til en investor.
Undgå at bruge det forkerte pitch deck
Til en start, er det afgørende, at skelne mellem to slags pitch decks, for at undgå at falde i en oplagt fælde; nemlig at bruge det forkerte slide deck, når du pitcher…
Der findes to slags pitch decks, som er vigtige at kende forskellen på, så du bruger dem rigtigt i de rigtige situationer. Det ene pitch deck understøtter dit mundtlige pitch. Lad os kalde det for et præsentations pitch deck. Det andet pitch deck er det, du sender uden at give et mundtligt pitch samtidigt. Lad os kalde det for et stand alone pitch deck. Som hovedregel er det en dårlig idé at sende dit præsentations pitch deck (da det indeholder for lidt info), mens det også er farligt at bruge stand-alone slides til mundtlige præsentationer (da det indeholder for meget info).
Præsentations pitch decket
Kendetegnene for præsentations pitch decket og det enkelte præsentationsslide, er mindre tekst og flere grafikker og billeder, der har til formål at understøtte og udvide forståelsen af din mundtlige præsentation. Du bør generelt undgå at anvende hele sætninger, som investoreren skal læse, da det er praktisk talt umuligt for os mennesker at tage imod (forstå!) mundtlig information og processere tekst samtidigt. Blot tænk på sidste gang nogen begyndte at fortælle dig en historie, mens du var igang med at læse – umuligt at holde fokus på begge ting samtidigt!
Det skal siges at der findes få undtagelser, hvor du godt kan inkludere hele sætninger i dit præsentations pitch deck, f.eks. hvis du ønsker at præsentere kundecitater, hvor det er vigtigt med ordret forståelse, hvor investoren så kunnen læse med, når du ordret reciterer kundens ord. På denne måde er der alligevel kun ét fokus – i hvert fald hvis du kan undgå at investoren læser 'forud' på dit slide.
Husk i øvrigt at slides, som anvendes i forbindelse med et mundtligt pitch, skal være direkte forbundet til det, du siger. Almindeligvis skal slides også være simple (dvs. indeholde få elementer og være lette at koble til det, du siger), da det ellers trækker din tilhørers opmærksomhed væk fra det, du siger og imod at investoren laver egne tolkninger fra slides, som måske ikke var det, du ønskede at kommunikere.
Stand-alone pitch decket
Kendetegnende for stand-alone pitch decket og det enkelte stand-alone slide, er, i skarp modsætning til præsentations pitch decket, at det kræver mere tekst og ofte hele sætninger på dine slides, for at få forståelsen frem hos modtageren. De har jo netop ikke din mundtlige uddybning af budskabet. I stand-alone pitch decket skal det skriftlige og visuelle optimalt være selvforklarende og lægge op til dén forståelse/tolkning af materialet som DU ønsker modtageren skal lave. Netop af denne grund er det også vanskeligt at lave et skarpt stand-alone pitch deck.
En anden væsentlig forskel mellem de to pitch decks er, at investoren eller hvem der ellers modtager dit stand-alone pitch deck, har mulighed for at bruge længere tid på bestemte slides og elementer i dit pitch deck, ligesom de kan genlæse hvert enkelt slide flere gange, hvis de har behov for det – forståelsesmæssigt eller fordi de synes noget er særligt interessant. Når du præsenterer mundtligt er det den, som præsenterer (dig!), der styrer tempoet og der findes ingen 'spol-tilbage-knap' for investoren. Det betyder, at du skal dosere din kommunikation i overskuelige bidder, så du ikke risikerer at tabe modtagerens interesse eller forståelse. Omvendt må det heller ikke være for kedeligt eller gå for langsomt…
I det mundtlige pitch er dig som præsenterer, der har 'fjernbetjeningen' og kan bestemme tempoet, rækkefølge, hvor fokus er og om nogle elementer betones særligt – eller gentages. Selvom det for de fleste er udfordrende at skulle pitche in person, så er der altså også klare fordele ved det mundtlige pitch. Ud over at du kan styre tempo, har du også mulighed for at bruge din krop, stemme, energi og person til at overbevise. Noget som er nærmest umuligt i et udsendt stand-alone pitch deck.
Lad os se på nogle råd til, hvordan du netop udnytter krop, stemme osv. når du pitcher in-person:
Fang interessen fra start
Når du pitcher, er det afgørende, at du fanger investorernes interesse fra start. Hvis det er dit første møde med investoren, bliver starten også det førstehåndsindtryk, du giver vedkommende (foruden faktorer som påklædning og kropssprog), hvorfor det er ekstra vigtigt.
Interessen fanger du med en opsigtsvækkende indledning, et såkaldt 'hook' (en krog), som når du skal have en fisk til at bide på krogen. Her er det altså blot investoren, du vil have til at bide på krogen med noget lækkert madding. Og hvad er det så præcis, den lækre madding til investoren er?
Jo det kan f.eks. være at stille vedkommende et tankevækkende spørgsmål, begynde fortællingen af en medrivende historie, eller lave en teaser på investeringsmuligheden.
Du præsenterer, ikke slidet
Du har garanteret oplevet det. En præsentation hvor den, som præsenterer primært kigger på sine egne slides og ikke på dig, som lytter. Hvad gør det ved præsentation og oplevelsen?
Først og fremmest tager det fokus fra det du, som pitcher, siger; både fordi du vender dig væk fra modtageren, så det bliver sværere at høre hvad du siger og aflæse dit kropssprog, og fordi modtageren så fokuserer mere på slidet – det visuelle – end på dig og det, du fortæller – det mundtlige. Samtidig bliver investoren i tvivl, om du kan dit kram eller bare læser op fra slides.
Samlet set giver det altså en dårligere formidling, dårligere connection til publikum og mindre troværdighed, jo mere du kigger på dine slides frem for publikum. Eller sagt på en anden måde: kort og godt mindre gennemslagskraft. Omvendt virker det slagkraftigt, hvis du kan kigge publikum i øjnene, mens du fortæller din vigtige pointe!
Som med det meste findes der undtagelser, og hvis du har brug for at studere et slide 'sammen med investoren' eller vise en video, hvor du ikke fortæller noget undervejs, kan det give mening at se på dine slides. Vær opmærksom på at det også kan give mening, at orientere sig om hvilket slide du er noget til, og som investoren pt. kigger på, men undgå at kigge på dine slides, når du fortæller om din virksomheds løsning, unique selling point eller forretningsmodel!
Understøt budskabet med dit kropssprog
Ud over at turde at kigge dit publikum i øjnene, virker det også godt, på både bevidst og ubevidst plan, at bruge dit kropssprog til at understøtte din fortælling og dine særlige vigtige pointer. Kropssproget er et af de virkemidler, som du kan benytte dig af, når din præsentation foregår 'in-person', i modsætning til at sende et stand-alone pitch deck.
Et fornuftigt præsentations-kropssprog starter med at have ret ryg og skyde brystet let frem. Stå gerne placeret på samme sted, med mindre du har en pointe i at flytte dig rundt. Bevægelse skaber uro og tager fokus fra din præsentation, med mindre der er mening med det.
Du kan selvfølgelig anvende specifik mimik (ansigtsbevægelser) eller gestik (hånd og armbevægelser) og understøtte din præsentation på den måde, men det kræver meget træning og kan nemt komme til at virke indøvet og dermed falskt. Fokuser i stedet på at bruge dit naturlige kropssprog, f.eks. hvordan du, som de fleste gør det, automatisk bevæger arme og hænder til at understøtte det, du siger med dine ord.
I stedet for at du lærer dig bestemte fagter eller bevægelser, er det faktisk ofte mere brugbart, at du aflærer de 'ticks' som din krop gør automatisk, og som kan forvirre publikum. Tics kan f.eks. være at kigge væk/undgå øjenkontakt, røre ved dit hår, ringe eller øreringe, stå skævt, vende kroppen væk fra publikum eller stå meget uroligt.
Når du skal finde frem til dit naturlige kropssprog og fjerne uønskede tics, så er det en god idé at få feedback fra andre, eller at se dig selv på video og så arbejde med ét element ad gangen. Det kan nemlig være en stor opgave at blive bevidst om, hvad vores krop gør og derudfra lære nye mønstre. Omvendt er det evner, som du vil kunne bruge i al din kommunikation fremover – ikke kun når du præsenterer for investorer!
Lad stemmen vise vejen
Ud over at blive bevidst om dit kropssprog, har du også et andet supervåben, når du præsenterer mundtligt, nemlig din stemme. Din stemme afspejler – i øvrigt ligesom kropssproget – indirekte din følelsestilstand. Er du selvsikker og velforberedt eller tøvende og usikker?
Der er mange facetter af en god stemmeføring, men noget af det vigtigste er faktisk ret simpelt: at tale i et fornuftigt (varieret) taletempo, at tale højt og tydeligt, og at variere dit toneleje.
Taletempo er vigtigt
Måske tenderer du, som mange, til at tale hurtigt (over 160 ord i minuttet) enten fordi du er nervøs eller har meget, du gerne vil nå inden for tidsrammen. Det er generelt en dårlig idé, fordi det vil være på bekostning af forståelse. Og hvad hjælper det, at du får sagt det hele, hvis publikum kun får halvdelen med?
Ud over på budskabs planet (hvor meget publikum forstår/husker af det, du siger), risikerer du også at miste gennemslagskraft ved et for højt taletempo, fordi publikum får den opfattelse, at du er nervøs, ikke kan disponere tiden godt nok eller rush'er igennem vigtigt stof. Det er derfor en pointe, at mange pointer kan stå i vejen for de vigtige(ste) pointer. Fik du den?
Hvis ikke, må du gerne genlæse, det er trods alt et skriftlig indlæg og ikke en live, mundtlig præsentation 🙂
Hvordan finder du et passende taletempo?
Et fornuftigt taletempo er for de fleste 130-160 ord i minuttet. I det tempo kan investoren følge med, uden at det bliver for langsomt og dermed virker sløvt. Vær opmærksom på at det kan virke positivt at skift tempo, og at nogle ting har godt af at blive præsenteret langsommere end andre, f.eks. komplekse eller meget vigtige pointer. Tilsvarende kan gentagelser have en positiv formidlingsmæssig effekt, f.eks. hvis du præsenterer markedets enorme størrelse eller jeres (eller investorens) ROI-return on investment.
Hvis du er en af dem, som synes det er svært at nedsætte dit taletempo, så kommer her en indirekte måde at gøre det på: start med at skære 25% af dit budskab fra (!), indsæt små 1-2-3 sekunders pauser på strategiske steder og fokusér så på at udtale alle ord grundigt og fuldstændigt (giver tydelighed og autoritet) samt udvælg visse vigtige ord, som du betoner særligt dvs. lægger tryk på når du udtaler dem (hjælper med forståelse og skaber fokus). Wupti, dit taletempo er automatisk faldet.
I stedet for at tælle ord manuelt, så kan du benytte digitale værktøjer til det. Der findes en basal ord tæller i f.eks. Word. Vælger du et dedikeret pitch værktøj som Pitcherific.com, tæller det antal karakterer du skriver og omsætter det til estimeret taletid, ligesom du får automatisk hjælp til at finde det rette taletempo og en effektiv måde at indlægge pauser på.
Øhhh, altså det jeg mener er selvfølgelig
Et sproglig element, som er værd at arbejde med for at øge din gennemslagskraft, er fyldord og 'taletics'. 'Øhh…' er nok det mest kendte taletics og et udtryk for, at din hjerne er på overarbejde. Øhh er også et eksempel på et usynligt fyldord. Du skriver jo ikke øhh, når du forbereder din præsentation, men det dukker alligevel op, når du præsenterer. At overkomme ens tendens til at sige øhh, er langt fra det nemmeste at arbejde med, men det vil gavne din gennemslagskraft.
Hvis jeg beder dig LADE VÆRE med at tænke på en gul elefant, er chancen for du gør det alligevel, overhængende. Så at angribe øhh'er head-on er ikke den rigtige fremgangsmåde. Jeg foreslår i stedet en kombination af følgende: Lav kortere sætninger med mere direkte tale. Vi tenderer til at kløjs og indsætte øhh'er i svære, lange sætninger. Brug talesprog i stedet, sæt et ekstra komma eller punktum og hold en kort pause (½-2 sekunder) indimellem.
Det næste råd er såre simpelt, men tager tid: Det er nemlig at træne, træne, træne. Jo mere du træner, desto bedre kan du husker hvad du vil sige, desto mindre nervøs vil du også opleve at være. Det sidste råd imod øhh'er er en ren mental indstilling: at nedsætte ambitionsniveauet for hvor 'perfekt' din præsentation skal være, for at få et positivt outcome: Du behøver IKKE at kunne huske alt ordret. Din modtager ved alligevel ikke hvad du har planlagt. (100 % vs. 80 %)..
I øvrigt er 'øhh' langt fra det eneste 'usynlige' fyldord. Vi har alle ord eller vendinger, vi bruger ofte, som forvirrer mere end de gavner og måske endda kan irritere publikum. Prøv evt. at optage din præsentation på video og find ud af, hvilke du bruger.
Ryd ud i synlige fyldord
Lagde du mærke til overskriften på øhh afsnittet ovenfor? Ud over 'øhh', var der to andre unødvendige fyldord. 'Altså' og 'selvfølgelig' er eksempler på andre ord, som næsten altid gør mere skade end gavn. Det er få ting, der er selvfølgelige for andre end den, som fortæller. Derfor virker et sådant fyldord ikke kun som spild af tid at sige, men som direkte kontraproduktivt, fordi det skaber modstand i tilhørende, hvis de ikke finder det så selvfølgeligt som dig, eller hvis de hører ordet for 10 gang i løbet af en 5 minutters præsentation.
Kort sagt bibringer fyldord ikke mening, men er dødvægt der tynger dit vigtige budskab ned og stjæler af din kostbare, og begrænsede præsentations tid. Løb derfor dit budskab igennem og slet dem alle én efter én. Du vil opleve at dit budskab bliver mere klart og kortere af det.
Slut af med et call to action
Hvordan efterlader du det bedst mulige indtryk af dig og dit startup, når du skal afslutte pitchet?
Ligesom det er vigtigt at give et godt førstehåndsindtryk, er det tilsvarende vigtigt at slutte godt af. Det siges, at det en lytter bedst husker efterfølgende, er det som vedkommende finder mest interessant fra præsentationen samt afslutningen.
En mulighed for at afslutte pitchet er at give et resume, men det er der sjældent tid til i et pitch, og det er heller ikke altid relevant, især ikke ved kortere pitches. I stedet kan du f.eks. opridse de tre væsentligste grunde til at investere og så lave et 'call to action': en opfordring til handling hos tilhøreren. Du kan opfordre til, at I hilser på hinanden efter pitchet, spørge til et længere møde eller sige “tak fordi I lyttede, og nu vil jeg gerne invitere til spørgsmål og dialog”.
Træn, træn, træn!
Ofte bliver jeg spurgt om, hvad mit bedste råd til at lave et godt pitch er, og gang på gang giver jeg det samme, lidt kedelige, men nødvendige svar: træn præsentationen af dit pitch. Flere gange hvis forberedelsestiden tillader det. I starten kan træningen være derhjemme, hvor du kan sige dit pitch højt til puden, spejlet eller i TrainingMode™ på Pitcherific.com. I den helt tidlige træningsproces handler det nemlig om at skabe og strukturere budskabet rigtigt, rydde ud i fyldord, teste tid og timing samt at øve udtale mv.
Få feedback løbende
Næste skridt i træningen er at pitche for andre. Optimalt får du feedback fra en person, som minder om den investor, du planlægger at skulle pitche til. Det kan også være relevant at få feedback fra en business- eller pitch coach, som kan være med til at skærpe både indholdet og fremførelsen.
Feedback fra familie, venner eller kollegaer er også brugbart, men vær opmærksom på tendensen til at relationen kan forhindre ærlig, ligefrem feedback. Samtidig kan feedback fra familie og venner også være begrænset af deres erfaring eller viden på området.
I værste tilfælde kan feedback bringe dig længere væk fra målet, fordi den person som giver feedback ikke kender eller kan identificere sig med tilhøreren, herunder hvad vedkommende har brug for at få fortalt, og hvad vedkommende bliver overbevist af. Med det sagt, er INGEN feedback klart farligere end feedback fra ikke-faglige personer.
Ændre dit mindset og bliv mindre nervøs
Bliver du skræmt ved tanken om at pitche? Så er du ikke alene. Den skræmmer nemlig de fleste. En stor del af ulysten til at præsentere kan dog undgås ved blot at ændre mindset.
Respekt for at du har en ambition, om at skulle hente investering første (eller hver eneste) gang, du pitcher, men at have en forventning om, at det sker, er et unødvendigt pres, du lægger på dig selv. Hvis vi ændrer vores opfattelse af pitchet fra at være et altafgørende spørgsmål om liv eller død (for os som pitcher og vores startup), til at være et spørgsmål om at gribe en mulighed, få værdifuld feedback og have muligheden for at lande en investering, så kan hvert eneste pitch lige pludselig blive en succes: Enten lander du investering, ellers lærer du noget og står stærkere til næste gang, du pitcher.
Denne lille ændring i indstilling til at pitche, kan hjælpe dig med at mindske din nervøsitet og åbne større succes med fremførslen af dit pitch.
God fornøjelse med at træne og øve pitchet!
Lauge,
